Sie sind fast am Ziel: Ihr Traumjob ist in greifbare Nähe gerückt. Der zweite Interviewtermin steht an, und Sie bereiten sich minutiös darauf vor. Jede Information ist wertvoll und die Frage drängt sich Ihnen auf: Was hat die Firma für diese Stelle budgetiert? Wenn die Lohnfrage bisher noch kein Thema war, so wird diesmal bestimmt darüber gesprochen: Wieviel darfs denn sein?

«Welche Lohnerwartungen haben Sie an die Stelle?», lautet die scheinbar harmlose Einstiegsfrage. Wie antworten Sie?

A: Das habe ich mir noch gar nicht so genau überlegt.
B: Mehr als ich jetzt verdiene.
C: Kollegen in ähnlichen Positionen verdienen soundsoviel.

Falsch. Hier sollten Sie glasklar kommunizieren, nicht zu bescheiden, nicht zu überheblich auftreten. Sagen Sie Ihrem Gegenüber, mit wieviel Sie zufrieden sind. Nennen sie Zahlen oder eine Lohnspanne.

Klarheit in den Gehaltsvorstellungen

Wenn wir als Berater eine Rekrutierung begleiten, so greifen wir die Frage nach den Gehaltsvorstellungen bereits im ersten Kontakt auf. Wir kennen das Budget des Kunden für die entsprechende Stelle und können den Marktwert eines bestimmten Qualifikationsprofiles abschätzen. Vor allem aber werden wir Ihre Lohnerwartungen entsprechend kommentieren, was eine Firma kaum machen wird.

Unternehmen erwarten von uns Personalberatern eine Auswahl an Kandidaten mit klaren Lohnerwartungen und meist sogar Informationen zu den aktuellen Lohnbezügen. Oft vergehen Wochen, manchmal Monate vom ersten telefonischen Kontakt bis zum zweiten Gespräch, ehe dieses Thema wieder aufgegriffen wird. Es kann sein, dass sich in der Zwischenzeit am Stellenprofil etwas verändert hat. Häufig spüren Kandidaten, dass sie gute Karten haben und beginnen zu pokern, sprich: Sie passen die Lohnerwartungen im letzten Moment nach oben an. Das lässt solche Kandidaten schlecht aussehen.

Den eigenen Marktwert richtig einschätzen

Es liegt in der Natur der Sache, dass die Firma bei der Lohnfrage zurückhaltend ist. Man wird also Ihre Erwartungen notieren und diese wahrscheinlich nicht weiter kommentieren. Drei Möglichkeiten:

A: Sie liegen unter dem Stellenbudget oder am unteren Ende.
B: Sie liegen in der Mitte oder am oberen Ende des Stellenbudgets.
C: Sie liegen über dem gesteckten Lohnrahmen für die Stelle.

A und B sind unproblematisch. Sicher ist, dass keine seriöse Firma Sie unter Ihrem Marktwert beschäftigen wird. Informieren Sie sich also im Vorfeld, um bei B zu landen. C ist problematisch: Sie haben entweder überrissene Vorstellungen, sind für die Stelle überqualifiziert oder in der falschen Branche angelangt.

Es ist wichtig, sich in die Situation der Firma zu versetzen: Wenn die Firma Sie als Mitarbeiter gewinnen möchte, wird sie alles daran setzen, Ihnen ein attraktives Angebot zu unterbreiten. Sind Sie sich daher Ihrer Beweggründe bewusst (nicht nur betreffend Gehalt). Hier lohnt sich eine transparente Ansage.

Pokern Sie nicht!

Sagen Sie, was ein Angebot beinhalten soll, das Sie gerne annehmen wollen. Wenn Sie beim Lohn verhandlungsbereit sind, legen Sie sich fest: Drucksen Sie nicht herum, feilschen Sie nicht, schwanken Sie nicht und reden Sie nicht im Konjunktiv. Und packen Sie wenige oder besser keine Extras drauf: Der Wunsch nach Firmenauto, Aktienpaket, Jobmöglichkeiten für die Freundin, Gratiswohnen, Sign on-Bonus ist zwar verständlich, aber fehl am Platz. Bleiben Sie beharrlich bei den Punkten, die Ihnen wichtig sind. Und: Überlegen sie sich früh genug, ob Sie den Deal wirklich platzen lassen wollen. Es gibt nach einem überspannten Bogen kein Zurück mehr.